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行業態勢 | 快消品B2B行業發展現況

時間:2019-03-05

從18年年末數據來看,快消品B2B行業仍然具有巨大空間和增長潛力,然而,這并不代表著這條路好走。


2018年末,社會零售消費品總額達36萬億,占國家GDP比重達45%,快消品FMCG市場規模突破5萬億,其中電商流通規模達到7500億,給快消品B2B市場巨大空間和增長潛力。


國家提出互聯網+戰略,引導全社會零售業供應鏈的創新升級,中產崛起個性消費,多樣化的社會群體意識,構成一個去中心化的社會網絡,為B2B的轉型升級帶來無限的機遇。


互聯網技術對傳統個行業的重構正在不斷深入,云技術催生的SaaS發展,大數據為企業賦能, FRID射頻技術、圖像識別、人工智能催生更是快消品B2B市場發展創造技術驅動。這是一個百家爭鳴的戰場,這是一個亂世出英雄的年代。


阿里頭號智囊曾鳴老師曾提出著名的“點線面體”的商業戰略思維。不同的戰略維度運營方法、資源調配和競爭壁壘都不一樣。


當我們選擇做一個產品的時候,選擇什么樣的切入點,這個切入點附著在什么面,這個面是在哪個經濟體上,決定了產品成功的基礎,顯然,快消品B2B行業是一個正在崛起的經濟體。


快消品B2B的切入點:圍繞傳統分銷渠道改造升級,有以消費者習慣大數據、終端門店為品牌商營銷賦能的交易型B2B平臺,如阿里巴巴零售通、京東新通路、惠下單;也有以供應鏈渠道體系效率提升、增強C端布局減小成本傳遞為終端零售小店賦能的交易型B2B平臺。


如怡亞通、匯通達、中商惠民、易久批、掌合天下、百世店加、today;還有圍繞快消品B2B企業提供供應鏈系統管理設計與營銷服務的服務型SaaS B2B,如千米網、易訂貨、中科商軟、訂貨寶;還有專注“最后一公里” 以提高快消品城配效率為切入點的服務型城配B2B,如云鳥科技、唯捷城配、易貨嘀。


資本從單一交易維度的渠道商延伸到倉配、C端便利店和SaaS綜合供應鏈維度,供應鏈全面競爭時代以來。


以“百世店加”為例,基于供應鏈渠道體系效率提升為終端零售小店賦能的交易型B2B平臺的切人點為一站式的訂貨平臺,主打品類齊全一站采購、高效集中物流配送、正品價格優勢,可謂切中小店需求“全快好省”,在專業品類酒類中, “易久批”平臺就是主打進貨的“多快好省真”, 這與最初的京東新通路、成立較早的“中商惠民”主打廠超對接,降低小店進貨成本相似。

為什么會有這樣的切人點,其實是因為大家都看到了傳統通路的弊端——多層級分銷,流通成本高,打破區域壟斷,自由流通必然產生效率。


經過2014年到2016年3年的摸索,以去中間層級的B2B交易達到了毛利基本在4個點,而其中的銷售管理費用在4個點左右,物流費用在10左右的水平。


根據傳統B2B通路的行業特點,11%的前臺毛利+3%的后臺返利,只要成本控制在14%左右,基本可以實現盈利。但入市階段,3年的時間內,B2B平臺的毛利基本還維持在4%左右,但B2B本身本身是一項長跑,效率的提升盈利曙光依然難見。


一、效率來源之一是數據驅動的供應鏈效率提升

在采購環節,依靠強大的采購銷數數據能更高效的規劃商品的品類,對品類、品牌、單品、供應商的從毛利和銷量的角度合理的選品,充分挖掘各個品類的角色優勢。


在倉配管理環節,依靠對精準的銷量預測建立的智能補貨系統,同時節約大量的供應商管理協同作業人員,提升人均效能;通過供應商協同平臺,發展供應商預約送貨,協同預防呆滯庫存,能極大的提高庫存周轉率,降低庫存資金占用;通過高效的司機管理和客戶定位系統,優化配送路線,降低配送成本。在銷售環節,建立大數據用戶畫像,打造千店千面的用戶體驗,合理投放促銷資源,線上實現精準營銷,節省傳統渠道地推營銷成本。


二、效率來源之二是規模效應

有了市場規模,針對上游廠商的談判優勢就會更加明顯,在商品階段取得較好的成本優勢;其次是有了規模效應,下游客戶端更加穩定,高頻率高密度的下游訂單大大降低倉儲成本和物流配送成本。因而在打造規模效應時,出現了向終端零售便利店控店方向突圍的發展方向。


隨著渠道下沉,搶占便利店入口的市場潮流,B2B平臺也開始尋求轉型,力求在資本的冬天活下去。


主要有兩種模式:

第一種方式是變身直營便利店與B2B平臺結合的城市盈利模型。借助穩定的自營便利店資源和品牌效應,提升商品毛利水平,大幅降低物流成本(據美宜佳等便利店物流成本在4%左右),由于傳統便利店的毛利率普遍在35%以上,B2B和便利店綜合業務毛利能達到26%,物流費用5.5%,銷售管理費用20%(主要為房租水電成本),綜合情況可以盈利。


而單獨在B2B端毛利達到7個點,物流費用5.5%,銷售管理費用在1.5%,基本可以實現盈利。不失為一條穩定發展的道路,但自營便利店無論是收購還是新開,資本和速度均有較大的挑戰性,容易陷入資金困境。


第二種方式為拓展加盟便利店,以廣大的加盟店為基礎,品牌規模效應降低銷售管理費用,而以小店加盟費、小店增值服務費收入、品牌廣告推廣費增加收入來源,同時以引入自由品牌提升毛利,以高質量的訂單質量和訂單密度,降低供應鏈成本,這種方式理論上可行,但對于品牌知名度較低的企業,仍需要較大的推廣成本。


同時,加盟店的加入,取決于平臺提供的賦能能力,在原來B2B低成本進貨的賦能方向上,行業潛力挖掘困難,更多的是需要給小店增值服務,在“節流”的基礎上,還需更多開源的渠道,加盟優勢才會更明顯。


在并不平坦的快消品B2B轉型升級路上,我們且行且珍惜。




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