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傳統銀行攜手金融科技

時間:2019-01-16

從“先簽約再合作”到“先合作再簽約”

近日,度小滿金融與南京銀行簽署戰略合作協議,雙方將圍繞金融科技和普惠金融展開深入合作。

自去年BAT、京東、蘇寧金融等互金巨頭牽手五大行以來,行業內類似的簽約不勝枚舉,大家早已免疫。不過,大多數情況下,合作雙方都是先簽約確定大的合作框架,接下來再探討具體業務層面的合作,度小滿與南京銀行的此次簽約,則是先有了合作基礎(據悉,簽約前雙方共同服務超150萬人,累計放款近200億元),再通過簽約的形式深化合作。

先簽約再合作,容易流于形式;先合作再簽約,更像一種水到渠成,某種程度上上,也是金融科技機構與持牌金融機構牽手合作步入新階段的一種表現。

畢竟,一年多時間過去了,該有些實質性變化了。

2017年的開放協作,金融科技公司扮演著引導者的角色,被牽手的銀行意識到了要開放,但對于如何開放、開放什么、要從開放中得到什么等問題未必已經想清楚。經過一年多時間的磨合,主流的持牌機構在這種合作中嘗到了甜頭。

最顯而易見的,便是貸款規模的高速增長

進入2017年以來,持牌機構的消費貸款業務開始放量,截止2017年末,消費貸款余額9.62萬億元,當年實現余額新增2.57萬億元,同比增長36.5%。這背后,金融科技公司的流量支持功不可沒。

以微眾銀行(對應的是騰訊的流量)為例,據其2017年報數據,聯合貸款金融機構50家,累計向近1200萬人發放貸款8700億元,其中75%的業務分享給了合作機構。就我接觸到的一些持牌消費金融公司的情況來看,與金融科技公司開展聯合放貸業務,已經成為其規模增長的主要驅動力。

當然,合作過程中也有缺憾,即規模增長了,客戶基礎沒有厚實、金融科技能力也沒有根本性地提升。通俗一點說,就是有魚吃了,但還沒學會打漁。

背后的原因有很多種,比如,各家金融科技巨頭的開放程度并不一樣,有的只愿意開放流量,有的愿意開放客戶,有的則做到了逐步把技術開放。再比如,各家持牌機構的底子也不一樣,有些機構資金雄厚、人才濟濟,發力金融科技初現成效;而有些機構無力進行中長期的科技投入,只求短期填飽肚子。

不過,無論如何,持牌機構終究還是要學會打漁。恐怕這也是明明業務層面合作已經很順利的情況下,還要再簽戰略協議,著力在金融科技層面發力的原因。各方面的準備和機緣到了這個階段,金融機構需要下這個決心啃硬骨頭了。

從授人以魚到授人以漁
從魚到漁,持牌機構至少要過兩道關:一是把外部流量真正變成內部用戶,二是搭建起金融科技的基礎架構。

一家消費金融公司,通過聯合貸款的模式,在短短一年內放款量過百億,累計放貸用戶五百多萬。這個用戶規模已經不小,但對方最苦惱的仍然是自主獲客能力的缺乏。

聯合貸款模式下,基于場景獲客,用戶對場景有粘性,對資金方沒有粘性,甚至缺乏足夠的認知感。對資金方而言,這種模式下的獲客,更多地只是流量,至于能不能成為客戶,需要看自身的運營和轉化能力,資金方欠缺的恰恰就是這種能力。

就各種不同類型的聯合貸款而言,在是否愿意把核心的用戶信息共享出來這一點上,有些場景方偏封閉,有些則相對開放。前者就不說了,對于后一種情況,資金方應想辦法把流量變成客戶。

用戶的轉化,首先要增加與用戶接觸的觸點,無論是服務號、小程序還是線下門店、APP,都有這個功能。之后,便是要通過產品抓住用戶。就多數消費金融機構的產品演變邏輯來看,都是先有場景分期后有現金貸,通過場景分期產品與場景方合作獲客,掌握了用戶基本信息,然后通過現金貸產品進行轉化,提高用戶感知度和粘性。

除了要培養自主獲客能力,還要構建起金融科技的基礎架構,培養自己的風控能力。金融科技,說起來似乎難,其實也不難。很多創業平臺都能逐步在金融科技層面積累出差異化的優勢,持牌機構沒理由做不到,關鍵是要有決心,拆舊樓、蓋新樓,對于看似昂貴的沉沒成本要有平常心,有重頭再來的勇氣。

當前,很多金融科技巨頭,除了開放貸款業務,也開始開放一些底層的金融科技模塊,借助與金融科技巨頭的合作,站在巨人的肩膀上,能少走一些彎路。前幾日,度小滿曾與北大光華聯合成立金融科技實驗室,探索產學研結合的金融科技研究新路徑,對于持牌機構而言,與高校合作,也是一種選擇。

總之,只要決心在,辦法總比問題多。

普惠金融的新選擇
隨著開放平臺成為一種新的趨勢,融合金融科技企業的科技、持牌機構的資金以及雙方的客戶渠道等資源,推動金融資源在開放平臺中的優化配置,普惠金融業務破局也有了新的選項。

回到開頭度小滿與南京銀行的簽約,雙方的合作,不僅僅是兩家機構的合作,某種程度上也是兩個生態的合作,即度小滿的金融科技開放平臺和南京銀行背后的“紫金山·鑫合金融家俱樂部”。前者在大數據、線上場景以及人工智能方面有自身的優勢,后者則是一個由140多家城商行和農商行組成的中小銀行聯盟,這些銀行分布在各地,是普惠金融的區域性中堅力量。借助這個兩個生態的杠桿效應,合作本身或能發揮出更大的價值和意義。

打鐵還要自身硬。如果普惠金融是鐵,持牌機構則是鐵匠,金融機構的能力升級,普惠金融的發展才真的有希望,不是么?



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