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母嬰店老板如何選擇奶粉品牌?

時間:2016-11-18

近年來,伴隨著消費量的快速增長,市場上活躍的嬰幼兒奶粉品牌數量也實現了快速增長。


目前,在整個嬰幼兒奶粉市場中,年銷售額超過10萬元的有89個活躍品牌,250個子品牌在售。而在嬰童店渠道中活躍的奶粉產品有2000多個,受制于門店資源限制,單店活躍單品只占到總體產品的4%左右。而對于這4%的活躍單品來說,卻往往主導著嬰童店70%的銷售額,可謂是“牽一發而動全身”。


如何在有限的門店資源下,選擇對的奶粉產品,也就顯得尤為重要。


針對于此,嬰童店老板需要根據商圈環境與自身品牌策略,明確門店定位,再根據定位選擇合適的單品。同時,由于不同渠道吸引著不同的消費群體,嬰童店老板還需要認清自己所處的業態,選擇該業態中熱銷的產品,再考慮其他業態賣得好的產品。


很多人會認為一線城市和重點城市的消費力較強,所以消費者在這個城市購買的品牌也會比較貴。其實,并不完全是這樣的,奶粉的銷量排名更多的是取決于不同品牌對于不同城市的投放力度。


處于不同的城市級別的嬰童店老板,在培養新品牌時,除了考慮價格接受度、當地消費者的品牌認知度外,還需要選擇在多個渠道增長勢頭均比較好的品牌。


如何推動消費者接受陌生的新品牌?

之所以嬰童店經營會出現這樣的困惑,主要基于以下幾點原因:


首先,消費者對于選購嬰幼兒奶粉的計劃性非常強。


從調研來看,85%的消費者在進入門店前就知道自己要購買哪些品牌,14%的消費者來的時候并沒有明確要買什么,可能看到因促銷活動或被業務員引導完成購買,而只有1%的消費者進來后是沒有需求也沒有購買計劃的。因此,在門店內改變消費者的購買決策,機會是比較小的。


其次,大多數消費者會選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。


與其他品類不同,奶粉消費者很少嘗試新品牌,價值和口碑是他們為數不多能夠考慮轉品牌的因素。77%的消費者選擇一直購買的奶粉品牌,剩下的23%則會比較價格等因素進行購買。


再次,大多數消費者的購買意愿會受促銷員影響。


在消費者進店后,20%的人會主動咨詢促銷員,60%的消費者進場后促銷員會主動向其介紹。也就是說,80%消費者的購買行為會受到促銷員的影響。這對于嬰童店推進陌生品牌是一個很大的問題,因為面對大廠商強大的促銷員資源,大部分潛在客戶會被其攔截,進一步降低消費者購買新品牌的機會。


最后,奶粉相對其他產品,品牌專柜的效用更高。


就奶粉而言,除了普通貨架,品牌專柜也是消費者取貨的主要地方,雙重陳列不僅可以增加消費者再次接觸的機會點,還能提高其對新品牌的關注度。但很多嬰童店都愿意把這個地方賣給廠家,最后導致低利潤產品占了很大的地方,而能夠賺錢的產品卻沒有適宜的區位擺放。

嬰童店老板若想推動消費者接受陌生品牌,需要從以上原因入手,有針對性地解決問題。


在產品選擇上,明確質量安全是消費者最關心的事情,也是推廣中最重要的因素。


在新品推廣上,嬰童店老板一方面要以品牌專區有效吸引消費者的眼球,另一方面注重分析會員數據,在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。大部分消費者在接受一款奶粉后,除非出現質量問題,不會輕易轉換品牌。而有一個機會點就是轉階段,在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源,提前進行鋪墊,那么奶粉新品推廣也就比較順利。


此外,嬰童店老板還需要改變傳統的促銷模式,緊握陳列主動權,使用門店促銷員,拒絕被廠商變相綁架。


如何減少奶粉質量對生意額的影響?

近年來,頻頻發生的奶粉質量問題,無疑對各個銷售渠道都產生了一定影響。

這不僅使奶粉平均單價持續上揚。而且使得消費者逐漸失去信心,更加寄望于高單價、高品質的單品。這就直接導致消費者在購買奶粉產品時,轉變品牌甚至轉變渠道。


嬰童店老板需要從以下幾個方面入手,最大程度減少產品質量問題對于銷售額的影響。


第一,既然奶粉是高頻率購買的必需品,嬰童店老板就必須了解核心消費者轉渠道的原因;


第二,不要將太多的雞蛋放在同一個籃子里,避免過多依賴明星品牌;


第三,學會做好危機公關,完善的售后服務是挽回消費者信心的重要法寶。一般來講,售后服務主要涉及無條件退貨,短時間看會出現一定的損失,但是長期積累的口碑會帶來更為忠誠的客戶;


第四,產地將是未來一段時間內奶粉的熱點關注問題,嬰童店老板大可以增加消費者關注的熱點地區奶粉產品。在選品時還需要合理引進不同產地的品牌,這樣在出現質量問題時才能迅速應對,保留住核心顧客。


母嬰店奶粉銷售話術?用上這“四個為什么”就夠了!

1、為什么奶粉奶香味不濃?  

嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質的配方奶粉,在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。 嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的,比如乳糖,乳清蛋白,植物脂肪,脫鹽乳清粉,維生素,礦物質等。


寶寶最好的食物是母乳,因為不可能長時間母乳喂養,所以才開發配方奶粉。配方都是根據不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發的。需要注意的是:母乳本身在母乳喂養的不同階段都是不同的,總是以“滿足孩子的需要”為前提。


2、為什么長期奶粉喂養的寶寶容易上火?    

正常的孩子,2~3個月大時,早上醒來眼睛上可能會有些眼屎,這是因為這個時期眼睫毛容易向內生長,眼球受到摩擦刺激就產生了眼屎。一般1歲左右,睫毛自然會向外生長,眼屎便漸漸少了,所以用不著治療,可以用溫毛巾擦干凈,也可以用棉簽沾2%硼酸溶液,從內眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。


3、寶寶喝奶粉又吃母乳,會消化不良嗎?      

如果寶寶身體健康,沒有任何疾病,就不會出現消化不良的問題,如果寶寶出現消化不良,媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。


4、大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?    

可以,階段越小的配方奶粉,所含的營養元素越全面,越均衡,也更容易消化,所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉,反過來,小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉,年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差,容易出現腹瀉或消化不良等癥狀,尤其是新生兒階段的寶寶,配方奶的選擇必須符合他的年齡階段,不要超前。


當然,如果沒有特殊情況,還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。


綜上所述,選擇適合自己的營銷品牌,運用適合自己的營銷策略,做好售后服務工作,很好的維系客戶,是嬰童店老板提高奶粉銷量的制勝法寶!

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