系統登錄 中文 | English
系統登錄 中文 | English

成功案例與資訊中心

市場瞬息萬變 | 如何贏在終端

時間:2016-10-09

終端運作的重要性在整個行業中已達成共識,“決勝終端”、“終端為王”等詞語被企業界奉為經典,但是,從操作的層面上講,市場反映的結果是:雷聲大、雨點小,每位營銷人并沒有把終端開發作為一項戰略任務來抓。

為什么說操作終端是所有企業和經銷商的必經之路: 


一、終端運作的重要性

1.機遇與挑戰的需要。市場競爭的日益加劇,導致市場所競爭的渠道進一步下沉,原有的渠道模式已經發生深刻的變革,縣級代理逐漸被鄉鎮代理所取代。所有的企業都在直面終端,幫助經銷商掌控終端。

康師傅、可口可樂為代表的深度分銷體系,徽酒“盤中盤”理論的嫻熟的應用,已經取得了顯著成效。但是很多中小企業仍然只是忙于銷售,理論已經滯后,終端的爭奪愈演愈烈。因此,在終端操作的這場爭奪戰中,每位快消人都應該高度緊張起來,盡力、盡智的對待終端的市場運作,袖手旁觀與麻痹大意將會貽誤戰機,只能讓我們成為企業的罪人。


2.模式變革的需要。中所周知,做快消品,主要是做渠道,而渠道的關鍵在終端,如果說5年以前,業代還能圍繞經銷商開展工作的話,今天,業代們會發現市場運作已經舉步維艱,因為靠刺激經銷商來調整市場的格局的時代即將過去。

在終端的操作上:實物促銷、空包裝換物、冰柜、展示柜等大件促銷品的投放;終端檔案的建立、市場調查等都需要營銷人員來做,圍繞經銷商開展工作,市場是不會有大的改觀的。營銷環境在變、營銷模式在變,我們的操作思路也要隨之轉變,必須轉移到終端操作的觀念上來。


3.競爭發展的需要。隨著競爭的升級,無論是產品、促銷都在升級,對市場的投入也在加大,前幾年,往往企業出現促銷活動促銷而不銷的局面,其中最主要的就是促銷流、產品流、信息流到了終端就成了強弩之末,很多東西被截留,導致終端無術。現在很多企業直接參與終端,必然加大競爭的激烈程度。如果不參與終端競爭,產品將被擠出市場

二、運作終端的關鍵點

市場是做出來的,不是喊出來的:

1. 終端模式的選擇:深度分銷模式、盤中盤模式、直分銷模式;

總之,企業要根據自身的實力與營銷環境及競爭狀況來選擇自己的營銷模式。


2. 終端開發:

a.制定終端開發方案與流程:包括終端鋪貨流程、新品上市方案、消費者拉動、二次鋪貨方案、終端的強力占倉方案、終端投入協議等

b.終端人員的招聘、培訓、考核與管理等。終端無小事,關鍵在于抓細節、抓管理,否則,對終端的開發只能是一句空話。

c. 制定終端開發計劃

其中包括:終端基礎檔案的調查與整理;終端回訪與信息反饋。

d.終端開發的實施、監控與信息反饋等:要做好信息的反饋,注意監控,謹防終端管理工作出現偏離;對店招的制作、冰柜、展柜的投放一定要有協議、而且要有銷量限制。

對終端的開發一定要考慮到對終端消費者的啟蒙教育。比如:白酒企業的終端營銷已經從餐飲終端的“盤中盤”轉向消費者“盤中盤”,對消費者的引導,特別是對領袖消費者的引導,成為企業開發終端的趨勢與方向。對終端銷量,一定要做好統計與督促終端銷量的完成。

e.終端的評估:做終端的目的,一是為了建立樣板市場、烘托氣氛;二是為了賺錢,因此,企業應該站在一定的高度,對所有的終端進行評估,從全局的角度,評估終端的投入、示范效應等,綜合評價市場問題,為市場的良性、健康發展提供有利保障。


對終端開發的正確理解當是:

1.對原有終端的產品市場的開發,讓企業的原終端產品升級,由原來銷售普通啤酒轉化為銷售新一代或更高檔次產品。

2. 對原有市場的終端進行深度開發。很多的餐飲或零售終端,雖然我們的產品已經進去了,但是我們的產品銷售不能占主導,甚至長時間消化不動,因此,要加強溝通,對原有終端的人員進行拜訪、加強理貨、POP張貼等活動,使產品逐步活起來。

下載
分享到:
首頁
解決方案
渠道監測
神秘顧客/品牌與客戶體驗研究
專項研究
數據采集挖掘處理分析
技術平臺
移動端實地調研平臺
移動端在線調研平臺
關于索信
公司概況
服務團隊
資源與優勢
行業客戶與合作伙伴
成功案例與資訊中心
社會責任
聯系我們
加入索信
人才理念
薪酬福利
職業成長
招聘流程
招聘職位
關注我們

網站地圖 | 使用條款 | 隱私聲明 | 聯系我們 | 京ICP備15041180號

© 2014-2018 索信市場咨詢(北京)有限公司 版權所有

市場瞬息萬變 | 如何贏在終端

姓名*

電話*

郵箱*

公司名稱*

所在城市*

留言*

上傳附件

mg老虎机破解技术大全 777娱乐棋牌总网 快三倍投必死 近10年英超历届冠军 哈灵麻将下载安卓版301 河南快赢481走势 心水一点必中特大小 单机打麻将全部免费 幸运分分彩官方下载 2020西甲积分榜 心悦麻将天天输什么原因 精准一尾中特公开资料 新股票交易规则 多多棋牌下载安装 街机李逵劈鱼游戏 乐玩江西麻将鄱余万官网 pk10软件