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渠道扁平化,批發商之生存之道!

時間:2016-08-30

在互聯網大行其道的今天,批發商的出路在哪里呢?只有十來個人,門店不足百米,倉庫也不足500平的小規模批發團隊,如何做到一年流水3000萬元,利潤保持在10個點以上呢?


一是不貪大,不為獲取更低價格而大量囤貨。更多時候寧可從一些渠道大戶手里倒貨,吃一些有比較優勢的二次政策;二是不碰行業大品牌,更注重選擇產品的品類和銷售趨勢。三是成本控制;倉庫只存放成熟產品,且每個月進貨量不高于上一個月的進貨量;第一次進貨的新品,入庫量不得高于總體訂貨量的20%。新品訂貨量的80%,在下單前,就已經和各個長期合作的下線網點確認訂單,很多新品剛到倉庫門口,就直接轉運到各個網點進行了分銷,確保“新品不落地”,一旦新品在終端動銷不力,盡快清倉等。


在倉庫的投入上,以較少的投入獲取較多的利益。在互聯網大行其道的今天,有很多“越活越有滋味”的小規模批發商,經常能夠亂拳打死老師傅是一個不爭的事實。、線下經銷商群體,大致可以分為三類:一類是以網點開發和品牌維護為主的渠道商,他們有比較健全的銷售隊伍,有市場的維護和拓展能力,是深受廠家歡迎的經銷商類型;另一類是以終端銷售為主的門店零售商,他們主要依靠門店位置、開展消費者推廣、門店導購銷售技巧實現銷售增值;還有一類類型,他們要么在企業的客戶管理體系里語焉不詳,要么就是完全游離在體系之外的二道販子,通過倒買倒賣,在市場呼風喚雨,笑傲江湖。


互聯網只是改變了信息的傳遞方式,改變不了人性。只要國內市場不完全規范,這種“二道販子”就永遠有生存空間。

快消行業B2B模式大面積試水,但多數只針對行業大品牌,從而提高平臺的信譽度。若形成壟斷,平臺商坐地起價,最先逃離的一定是小品牌。和新品牌就為小規模批發商創造了無限商機


家只要從體制上不能徹底解決城鄉問題、貧富問題,在中國這樣一個縱深市場,就必然會有小規模批發商存在的空間。

批發商干活能賺錢,平臺企業干同樣的活,不一定能賺錢,這里有個“所有者缺失”的問題,或者叫做“老板心態的魔力”。小規模批發商可以不規范操作,平臺企業不可能因小失大,或者說也沒有這個能力去鉆這個空子。小規模批發商這種個體戶的打法,靈活機動是顯著特點,網絡雖然改變了信息的平等權,但是改變不了人性。


小規模批發商可以利用各種本土規則,縮減成本,平臺商則很難突破企業底線,和小規模批發商在同一個起跑線上競爭。平臺企業要推動市場規范是要付出成本的,而這個成本只能由他們自己來承擔。小規模批發商則是一批在混亂規則下,最具生命力的人。他們喜歡不規則的市場,喜歡和擅長打城市巷戰和沼澤拉鋸戰。

所以,批發商這個層級,在我們的經銷商體系中,依然還會有很頑強的生命力。

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